利益之争? 国际品牌商和代理商的博弈难说输赢

时间：2015-05-22 08:38:27 来源：中国服装经销网 点击量：85

　　刚刚进入2015年，户外品牌JACK WOLFSKIN决定提前一年收回代理权，这使得国际品牌商和代理商之间的博弈又一次引起业界的关注。其实，这样的结果双方在合作之初就很可能已经预见。

　　品牌商和国内代理商之间的博弈一直都存在。通常情况下，国际品牌收回在华的代理权出于两种可能。一是觉得代理商并没有很好地理解品牌的定位和文化，在推广品牌时违背了品牌商的理念。二是看到中国市场已经做得挺好，所以想收回来自己做，这样的情况比较多见。

　　有业内知情人士表示，一旦市场开拓情况良好，有些国际品牌便开始抛弃代理商，开直营店，以更深入的方式攫取利润，这是可能的。。如此看来，中国的代理商似乎很吃亏。但实际上，双方在最初达成交易的时候都明白自身的地位和作用，你情我愿的。

　　中投顾问轻工业研究员熊晓坤认为，就国际品牌而言，其进入新市场面临着渠道问题、市场风险、较大的资金成本等，若是能够借助代理商可以以较低的风险开拓市场。需要注意的是，国际品牌与代理商之间本就是合作关系以谋取共同利益，各方面的权利义务约定、违约赔偿等都要十分清楚，如此来保障后续合作关系中两者的利益。

　　在优他国际品牌投资集团总裁杨大筠看来，代理商帮助国际品牌打开市场是一种借船出海的商业模式，借着人家的品牌和知名度发自己的财，没有谁吃亏一说。

　　此外，并不是收回代理权之后就一定发展得很好。某国外女装品牌在独自经营之后，由于对市场不熟悉，并没有之前有代理的时候做得好。

　　而国际品牌商和代理商之间的纷争，对于更下一级的分销商的影响有限。有分销商表示，大概去年第三季度的时候，就知道JACK WOLFSKIN提前终止合同的事情了，但他们并不担心，因为有两种可能：如果想继续做，联亚(JACK WOLFSKIN中国区总代理商)可能会把分销商当做渠道直接卖给JACK WOLFSKIN，无形中分销商节约了成本;如果品牌给的条件太复杂太苛刻，分销商也可能就选择不做，因为他们大多代理多个品牌。